Vendedores y dinosaurios

Cuantas veces me habrán contado esta historia: Hemos adquirido un CRM para facilitar el trabajo de nuestro comerciales. Ayudarles en la organización, la preparación de la visita, estar al día de los consumos, de las referencias, recordar detalles sobre el cliente… (Así piensa la Dirección Comercial)

¿cómo piensa el vendedor?

Con lo bien que me ha ido toda la vida con mi agenda, para que necesito yo esto.
Me da más trabajo cada día el hecho de tener que registrar detalles de mis visitas.
Me van a controlar más.
Cualquier otra forma de justificar mi negación a cambiar

Recurriendo a la ironía, existe una subespecie dentro de la especie humana, “el vendedor/a” especialmente resistente a los cambios. Y cuanto más exitoso ha sido su pasado con los métodos y estrategias que ha utilizado, más resistencias va a encontrar para cambiar y adaptarse.

Estamos a mediados de 2020, para muchos el año más extraño de nuestras vidas. Un cataclismo, en forma de bichito imperceptible ha cambiado nuestras vidas y tambaleado la economía mundial. Vivimos un momento complicado que nos ha cogido por sorpresa y sin un manual de instrucciones. Estamos ante una situación inédita que dejará obsoletas las maneras recientes de interaccionar con nuestros clientes y abrirá escenarios nuevos que, aunque se empiezan a intuir, aún son bastante inciertos.

Sólo los que sean capaces de reinventarse van a sobrevivir.

La distancia social, la mascarilla que oculta parte de nuestro lenguaje gestual, la ausencia del contacto en el saludo y en la despedida, precisa una nueva manera de interactuar, de contactar, de negociar, de fidelizar al cliente. Además, va a haber menos libertad a la hora de penetrar en sus instalaciones, porque las empresas, especialmente las grandes, ya han adoptado nuevas normativas más restrictivas a las visitas externas. En definitiva, se requiere un cambio de paradigma donde la interlocución virtual va a ir ganándole una parte del terreno a la presencial.

Estar presente y activo/a en las redes sociales y manejarte bien en un entorno virtual ya es fundamental para mantener una buena reputación comercial y transmitir una sensación de agilidad y flexibilidad para adaptarte a las nuevas circunstancias.

Los dinosaurios se extinguieron hace 65 millones de años ¿cuánto tiempo le queda para que se extinga el vendedor dinosaurio?

Este verano se ha autoimpuesto la categoría de frontera psicológica que habría de marcar un punto de inflexión en este año raro. Tenemos el deseo de que, en setiembre todo vuelva a ser como antes. Pero, aunque se descubriese una vacuna pasado mañana, en setiembre habrán cosas que ya nunca volverán a ser como antes. Es lo que tienen los cataclismos.

A la vuelta de este verano, toca pensar y actuar distinto. Te propongo lo siguiente:

Reúne a tu equipo comercial y déjame que les cuente como estimular actitudes y comportamientos para una ruptura con hábitos obsoletos del pasado y crear una reflexión profunda sobre la necesidad de cambiar para mejorar sus resultados.