Cuando me preguntan, ¿qué capacidades debería tener hoy en día un buen vendedor? La primera respuesta que me viene es “las de siempre”. Pero cuando pienso un rato sobre la pregunta, me doy cuenta de que, si bien hay habilidades que deben ser intrínsecas a la profesión y por tanto atemporales, todas deben ser sometidas a una adaptación a la realidad de cada momento. La primera conclusión es que mi respuesta estaba equivocada. Hoy toca recordar “lo de siempre” desde un enfoque actual.
- No confundamos agilidad con impulsividad: Nuestras ganas de parecer “profesionales preparados” y el hecho de vivir en una época donde prima la inmediatez, nos lleva a dar más prioridad a la respuesta rápida que a la respuesta correcta. Pues resulta que la respuesta precipitada no siempre ha pasado los filtros capaces de calibrar si es adecuada, oportuna, incompleta o adaptada a nuestro interlocutor (cliente). Cuando toque responder tómate 3 segundos y luego decide.
- Pregúntate si merece la pena una pregunta en lugar de una respuesta: En ocasiones, aún teniendo la respuesta correcta no nos conviene responder porque no sabemos si darla nos pone la situación favorable o desfavorable. En estos casos merece solicitar elegantemente nuestro derecho a disponer de esa información antes de emitirla. Un modo sería: “¿antes de responderle a esto, me permite hacerle una pregunta para ver si le he entendido bien…?” o algo parecido
- Está atento a las señales: El cliente y su entorno nos están ofreciendo una casi infinita cantidad de información muy útil para enfocar nuestra venta. Pero nosotros, como cualquier otro ser humano, tenemos una capacidad limitada de captar toda esa información. Además, en el momento actual, ese dispositivo que nos acompaña a todas partes es un distractor perfecto. Mientras esperamos a ser atendidos pasamos más tiempo en nuestras redes sociales que observando nuestro entorno y preparando la visita. Todo esfuerzo de ampliar nuestra capacidad de captar que hay y que está sucediendo nos situará en una posición más ventajosa.
- Sigue la proporción anatómica: Somos ocho veces más ágiles mentalmente cuando escuchamos que cuando hablamos, tenemos más oportunidades de “leer al cliente” cuando escuchamos y, además, tenemos menos oportunidades de “meter la pata”. Así que todo el tiempo que pasemos escuchando en lugar de hablando, juega a nuestro favor. La anatomía nos dio dos orejas y una boca. ¡Por algo será! Y de las dos orejas, una es para escuchar lo que se dice y la otra lo que no se dice. El vendedor charlatán ha caducado. El vendedor consultivo que busca entender la necesidad del cliente y proponer desde ahí, tiene más probabilidades de acertar cuando, finalmente, toca argumentar.
- Transmite seguridad y entusiasmo: Y como no todo va a ser escuchar, cuando presentemos nuestros argumentos, tengamos en cuenta que es más importante el “como se dice” que lo “que se dice”. Debes conocer muy bien tu producto, sus especificaciones, su utilidad… pero todo esto sólo tendrá fuerza como argumento de venta si lo acompañamos de un lenguaje positivo, una actitud optimista y mucha seguridad. Cada vez más, las nuevas generaciones de clientes tienen en cuenta las emociones que acompañan a nuestras explicaciones que a las explicaciones en si mismas.
- Continuará…
Manel Reyes
Socio-director
MRC International People Training
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