Y con esta cuarta ley se acaba el recorrido que hemos hecho durante los últimos meses por las 4 leyes de las oportunidades. Hagamos un breve recopilatorio.
- Las oportunidades siempre están ahí: Pero sólo se detectan desde una óptica optimista y un estado de ánimo positivo.
- Vienen con fecha de caducidad: Es necesaria una intención clara que es lo que permite un nivel de atención infinitamente más alto.
- Si no las aprovechas tú, otro lo hará: La conexión emocional con el cliente, la confianza, el respeto, la admiración… condicionan la decisión de compra.
- Ante la duda…Atrévete!: La duda es síntoma de deseo.
Cuando algo ronda nuestra cabeza, cuando no nos deja dormir, cuando requiere constantemente nuestra atención, puede significar dos cosas: O que nos preocupa o que lo deseamos. En el contexto específico de la venta ambas opciones pueden tener una lectura en clave positiva.
La preocupación puede estar basada en la inseguridad de no haber preparado bien la reunión con el cliente. Algo, por cierto, tremendamente relevante. Si hemos acudido allí sin un análisis riguroso sobre cómo han ido las visitas anteriores, temiendo que nos pregunte por algo que no hemos preparado suficientemente y sin un propósito claro sobre que significaría salir de allí con una sensación de éxito, estamos perdidos. Porque esa inseguridad se va a hacer evidente. La venta está en peligro.
El deseo es una evidencia que proporciona la duda. Cuando algo no requiere nuestra atención, no nos interrogamos sobre ello, significa que no lo deseamos. Pero a su vez, el deseo debe ser calibrado adecuadamente para no transmitirse en forma de ansiedad.
Por tanto ¿a que se debe atrever más un vendedor? En mi opinión, a dejar de confiar tanto en su experiencia y preparar la reunión como lo hacía cuando era un novato. A interiorizar que lo mejor que se puede tener a mano cuando se está con un cliente, no es un buen argumento, sino una buena pregunta. Que las buenas preguntas no se improvisan, se preparan. Atreverse a incorporar como paradigma la “proporción anatómica” que significa que la anatomía nos dio dos orejas y una boca ¡por algo será!
Un vendedor experto escucha el doble de lo que habla porque domina el arte de la pregunta. Y utiliza una oreja para escuchar lo que el cliente dice y la otra lo que no dice. Un vendedor inseguro habla tanto que no le queda tiempo de escuchar nada, porque piensa que quien tiene el control es el que habla. Se equivoca, es exactamente al revés.
Me gusta decir que la preparación es el 80% del éxito. Dejar un 20% para improvisar, puede ser estimulante e incluso divertido. Pero el éxito de una venta no puede olvidar la preparación como elemento determinante. Cuando hemos hecho algo muchas veces en la vida, lo dejamos de preparar, porque ya lo dominamos. En ese justo instante caemos en la rutina y perdemos la atención de las pequeñas desviaciones que vamos incorporando. A partir de ese momento nos convertimos en seres mucho más previsibles y vulnerables.
¿Te atreves?
¿Quieres leer Las 4 Leyes de las Oportunidades? Lo puedes encontrar en versión papel o e-book en la plataforma www.bubok.es
Artículo escrito por:
Manel Reyes
Socio-director en MRC International Training
m.reyes@mrctraining.com
www.mrctraining.com