Había una vez dos excursionistas que habían encontrado un lugar idílico para acampar en el bosque. Hacía una noche preciosa y después de montar su tienda de campaña se descalzaron, se pusieron cómodos y encendieron un fuego. Se sentaron y empezaron a conversar sobre la jornada intensa que habían vivido y la sensación de bienestar que experimentaban. En medio de la conversación empezaron a oír ruidos en el bosque que denotaban la presencia de un animal que se acercaba. Se asustaron y se mantuvieron en silencio sintiendo como el sonido se acercaba hacia ellos. En un momento, las sospechas se hicieron evidentes y la silueta de un tremendo oso quedó tenuemente iluminado por el fuego. Uno de ellos se levantó y empezó a correr descalzo. Unos metros después, viendo que el otro no le seguía, se giró para buscarle con la mirada, le vio aún en el suelo calzándose sus botas de montaña y le dijo: ¿Qué haces? ¿No ves que el oso corre más que nosotros? A lo que este respondió: “Yo no pretendo correr más que el oso, sólo quiero correr más que tú”.
Esta historia, perdón por el dramatismo, es una ficción que me parece una metáfora del acto de la venta y una verdad indiscutible. Si el cliente va a hacer un pedido “si no te lo hace a ti, se lo va a hacer a otro”
¿Y quien va a ser el elegido/a? Pues aquella persona que ha forjado una credibilidad mayor con el cliente. La credibilidad personal es un valor añadido a la calidad del producto o el servicio que ofreces. Es la antesala de una predisposición al entendimiento y a la negociación.
La credibilidad se forja en la confianza, la seriedad y en el cumplimiento de tus compromisos. En tu elegancia en el trato, tú generosidad, tú habilidad para conectar con su necesidad, tú utilidad y en el respeto por los básicos.
Una vez conseguí un contrato para entrenar un despacho de abogados con sede en Barcelona y Madrid. Suponía para mi empresa unos cuantos miles de euros. Cuando estaba haciendo el trabajo, que pretendía inspirar a unos abogados una actitud comercial y entrenarles en algunas habilidades básicas. Uno de los socios me confesó: “cuando nos viniste a ver para ofrecernos tus servicios, vinieron dos empresas más. Todos nos gustasteis y entendisteis bien nuestra necesidad. Cualquiera de las opciones nos hubiese servido. Pero tu hiciste algo que los otros dos no hicieron. Al dia siguiente de nuestra reunión, nos enviaste un email agradeciéndonos la cordialidad, un pequeño resumen de las ideas que te habíamos transmitido y un compromiso de enviarnos tu propuesta en un plazo de tiempo. Por eso te elegimos a ti…”
No es difícil disciplinarnos en este tipo de cuestiones que denotan seriedad, profesionalidad y elegancia. En igualdad de condiciones, ese acto de respeto hacia mi futuro cliente hizo que la oportunidad fuese para mi y no para otro.
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Artículo escrito por:
Manel Reyes
Socio-director en MRC International Training
m.reyes@mrctraining.com
www.mrctraining.com