Fonseca ¿Qué vas a hacer hoy? Preguntaba el responsable de ventas. Voy a vender un montón, respondía Fonseca mientras saltaba para cargarse de energía en una especie de ritual ridículo. ¿Recuerdas el famoso video que casi todos hemos visto y que frivolizaba sobre como motivar vendedores? Que lejos queda esa forma agresiva de conectar con tu cliente para lograr un pedido. Que obsoleto resulta pensar que la venta se basa en un paradigma de escasez donde, citando a Covey en Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, para que tu puedas ganar, tu cliente debe perder.

Apoyándonos en argumentos de neurociencia, podemos afirmar que si entendemos la venta de ese modo, nuestro cerebro entra en modo supervivencia, con lo que se limita nuestra capacidad de pensar, planificar correctamente y tomar decisiones efectivas. En modo supervivencia, para que yo pueda ganar tu debes perder. Y si tu ganas yo pierdo. La venta que sólo se entiende en base al precio, no al valor, sigue inevitablemente este paradigma.

Debemos considerar la venta como una relación a largo plazo que se rige por un paradigma que supera incluso al sobrevalorado ganar-ganar. Una relación comercial fuerte, basada en la confianza se enmarca en un “ganar-ganar, o no hay trato”

Hoy toca empezar a hablar de la venta en estado puro, de la esencia del acto comunicativo y relacional. Del vinculo personal que hace que nuestro cerebro libere una hormona-neurotransmisor llamada oxitocina que está considerada el elixir de la empatía y la generosidad, y cuyo efecto principal es dejar de ver a los demás como rivales y comenzar a verles como aliados. Con un rival entramos en modo amenaza y nos ponemos a la defensiva. Con un aliado, nos relajamos, confiamos y nos dejamos guiar.

La esencia de una relación comercial genuina se basa en las emociones que generan una producción neuroquímica que facilitará la confianza y el entendimiento. Lo que llevamos en el catálogo, es un subproducto de la seguridad y sensación de utilidad que transmitimos. El precio sólo es la última batalla dialéctica que se debe librar y donde hay que dejar un poco de margen a la autoestima/ego del cliente para que genere emociones positivas que facilitarán el acercamiento la próxima vez.

Esta breve reflexión es la primera de una serie que iremos haciendo en los próximos meses y que confiamos que generen un interés mayor para profundizar en estos conceptos y en la literatura que los explica.

Me autodefino como psicólogo de formación y vendedor de vocación. Así, y no podía ser de otro modo, recomendar una lectura para este verano y en la que iremos profundizando en los próximos meses. En este caso “Las 4 leyes de las Oportunidades” escrita por un servidor. Basada en años de experiencia entrenando vendedores y a sus jefes, y contando una historia con la que es difícil no identificarse si te dedicas a vender o a hacer que otros vendan. Imprescindible para estas vacaciones.

La puedes encontrar en versión papel o e-book en la plataforma www.bubok.es

Saludos cordiales y feliz verano.


Artículo escrito por:
Manel Reyes
Socio-director en MRC International Training
m.reyes@mrctraining.com
www.mrctraining.com