Lewis Terman publicó en 1956 un estudio que había iniciado en 1921 y que pretendía demostrar en qué medida la inteligencia era un buen predictor de éxito en la vida. Había tomado una muestra de más de 1500 niños/as en edad escolar, les había pasado una batería de test de inteligencia, les había clasificado según el resultado obtenido y les había dejado seguir con sus vidas. Cuando, unos cuantos años después, (ya convertidos en adultos) les fue preguntando, sobre si consideraban que habían conseguido éxito, tuvo que afirmar que no existía una correlación alta entre QI (Cociente de Inteligencia) y éxito. Esto, más allá de la decepción de no haber podido demostrar algo que en la época se creía, le ayudó a descubrir que había otras tres variables que si mantenían una correlación alta con la percepción de éxito. La perseverancia, la seguridad en uno mismo y la tendencia a marcarse objetivos.

Afirmar que las oportunidades vienen con fecha de caducidad, es como decir que el tiempo que se muestran ante nosotros es limitado. A veces sólo un instante. ¿Cuál es, por tanto, el truco infalible para ver una oportunidad que se nos pone delante durante un segundo?

En este mundo hay tres tipos de personas: 1. Los que hacen que las cosas pasen, 2. los que ven como otros hacen que las cosas pases y 3. los que de vez en cuando levanta la cabeza y se preguntan ¿ha pasado alguna cosa? Los vendedores de éxito, los que van por delante, los que ven las oportunidades, aunque se muestren sólo un instante, tienen una característica en común: “saben lo que quieren”

“Para el barco sin rumbo no sirve ningún viento” decía Séneca refiriéndose precisamente a esto. Si no sabes lo que buscas, si no tienes un objetivo claro, puedes tener oportunidades delante y no verlas. Del mismo modo que te vas a encontrar en un bache, o una mala racha, sin saber como has llegado hasta ahí.

¿Quieres ser más consciente de lo que está pasando a tu alrededor y que te permitiría dar un paso más hacia tu meta? Solo necesitas precisamente eso, un objetivo.

Cuantos vendedores salen a la calle esperando que sencillamente pase algo, creyendo erróneamente que lo que ha de pasar está determinado por un intangible como el azar. ¿Cómo se puede entrar a ver a un cliente, teniendo en mente “a ver si le vendo algo…”?

Volviendo al estudio con el que inicié este artículo. Si quieres triunfar en la venta y aprovechar las oportunidades necesitas unas cuantas habilidades. Permíteme, en esta ocasión, destacar tres: Siéntete orgulloso de lo que haces, disfruta haciéndolo y ten siempre a mano un objetivo concreto, medible y, si pude ser, retador.


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Artículo escrito por:
Manel Reyes
Socio-director en MRC International Training
m.reyes@mrctraining.com
www.mrctraining.com